「企画から執筆まで一気通貫で任せられる」バクラク のLayerX社が、導入事例の制作をモジカク社に依頼するワケ

「すべての経済活動を、デジタル化する。」をミッションに掲げるSaaS+Fintechスタートアップの株式会社LayerX。2023年2月にはシリーズAとして約55億円の資金調達を実施し、急成長を続ける同社では、法人支出管理サービス「バクラク」を中心にさまざまなプロダクトや新機能をリリースしている。

同社のコンテンツマーケティングでは、サービス立ち上げ当初より事例コンテンツの制作に取り組んできたという。なぜ同社は、事例コンテンツの制作に注力するのか？今回は、同社が事例コンテンツを制作する目的、そしてモジカク社との導入事例制作の取り組みについて、マーケティングチームコンテンツ担当の大友 一葉氏にお話を伺った。

＜お話を伺った方＞

マーケティングチーム コンテンツ担当　大友 一葉氏

プロダクトや新機能の開発スピードに強みを持つLayerX社

- 貴社事業の特徴についてお聞かせください。

大友 一葉 氏（以下、敬称略）：弊社では請求書処理や経費精算、法人カードなど、企業の支出に関連する業務を効率化するサービスを提供しており、特にプロダクトや新機能の開発スピードが速いことが強みです。経理業務を担われている方や、従業員の方の負担を軽減するべく、「圧倒的な使いやすさ」にこだわっています。その使いやすさをお客さまにきちんと伝えていくことがマーケティングチームの大切な役割です。

- 現在のマーケティングチームの体制についてお聞かせください。

大友：マーケティングチームは広告配信やナーチャリング施策、セミナー、コンテンツなど、チャネル別に担当者がいます。その中でも、導入事例やホワイトペーパーの制作を担当するコンテンツ担当は、私を含め3名です。モジカクさんを含め、デザイン会社さんといった外部パートナーさんとは積極的にお取り組みをしています。

「このコンテンツは、お客さまにとって本当に役に立つ情報を提供できるだろうか」

- コンテンツチームでは、どのようなミッションを掲げているのでしょうか？

大友：サービスを提供している経理業務に携わる人にとって、役に立つコンテンツを制作することがコンテンツチームの重要なミッションです。

マーケティングチームにおける役割としては、リードジェネレーションとナーチャリングの両方の役割を担うコンテンツ制作が中心です。コンテンツの制作においては、単に多くのコンテンツを作るだけではなく、そのコンテンツを受け取ったお客さまにしっかりサービスの魅力が伝わるかを重視して取り組んでいます。こだわりを持って開発したプロダクトの魅力を、広く深く伝えていくことでお客さまのサクセスに貢献できると考えています。

- コンテンツの制作では、どのような考えや姿勢を大事にしていますか？

大友：弊社では、「コンテンツもプロダクトの一部」という考え方があり、プロダクトと同じようにコンテンツでもUIや使い勝手を重視しています。導入事例やホワイトペーパーといったコンテンツにおいても、ユーザー体験やお客さまが抱えている課題を解決できるかを意識して制作してきました。

導入事例の目的は、未来のお客様に共感と解決イメージを持っていただくこと

- 導入事例の制作では、どのような考えや姿勢を大事にしていますか？

大友：導入事例の制作においても、記事を読むお客さまにとって参考になる情報を提供することを重視しています。

そのため、導入前のサービス比較検討時やトライアル時にどのような点を重視されたかや、導入後にどのような機能が役に立っているかという点をできるだけ具体的に盛り込むようにしています。

また、導入の背景や導入メリットだけでなく、導入ステップや業務フローの変化などもお伺いすることで、導入後の業務イメージが湧くような記事を制作できるように心がけています。

さらに導入事例ならではの要素として、「最初は新しいものを取り入れることに抵抗があったけれど、使ってみたら楽になった」といったお客さまの感情的な変化についても積極的に取り上げています。

- 導入事例はコンテンツマーケティングにおいて、どのような役割を担っていますか？

大友：主にバクラクをまだ導入していない方を対象にしており、商談化を後押しするナーチャリングと、商談の成約率を高めることが、主な役割です。サービスサイトへの掲載やホワイトペーパーのダウンロード施策、そしてフィールドセールスに担当者に活用してもらい、ご提案時にお客さまへ紹介してもらうことを想定して制作しています。

具体的な営業シーンとしては、お客さまの課題やお悩みに対して、近しい課題を抱えていた、あるいは業界や社員数が同じような企業様の成功事例をご紹介しています。「他社でも自分たちと同じような課題や悩みを抱えていたんだ」と共感してもらうこと、そしてその課題と悩みはしっかり解決できるということを知っていただくことが、導入事例の役割です。

事例記事の制作リソース不足が課題。モジカク社に導入事例を任せる三つの要素とは

- 導入事例の制作では、どのような課題を抱えていたのでしょうか。

大友：最も大きな課題感は、導入事例を制作するリソースが不足していたことです。現状は、月2本を目安に導入事例を制作、公開しているのですが、コンテンツチームではホワイトペーパーの制作などにも力を入れているため、取材やライティングにかける時間も人手も足りていませんでした。また、新しいプロダクトのリリース頻度が高いため、すべてを内製すると公開スピードが落ちるのでは、という懸念もありました。

私自身、弊社に入社する以前にSaaSの導入事例を制作したことがなく、社内に導入事例の制作ノウハウがなかったことも課題です。リソースとノウハウが不足している状況でも、導入事例を安定して制作するには、社外の協力会社さんと分業する体制を構築すべきと判断しました。

- 導入事例の制作でモジカク社を選定いただき、継続してお取り組みいただいている決め手をお聞かせください。

大友：大きく三つあります。まず一つが、事例記事の企画から取材、記事の修正までを一気通貫でお願いできることです。現地でのオフライン取材では、フォトグラファーさんを手配いただけることも助かっています。

二つ目の要素が、安心して取材をお任せできることです。SaaSやBtoBサービスの、しかも導入事例に特化して取材されているので、現場では経験の豊富さを感じます。弊社の場合、事例取材を受けてくださる担当者の方のほとんどが経理やバックオフィス、税理士の方であり、取材経験がないことも多いのです。そのため、どうしても取材冒頭は先方も緊張されているのですが、まずは丁寧にアイスブレイクから始めていただけるので、取材の進行も安心してお任せできます。

三つ目の要素が、弊社のCSやセールスも参加する事例取材の事前打ち合わせに参加いただき、プロダクトや案件理解に努めた上で取材いただけることです。弊社のプロダクトは新機能の開発スピードが速いため、随時情報をアップデートいただく必要があります。

弊社とのお取り組みでは、事例取材の案件ごとに30分ほどにお打ち合わせを実施させていただき、取材対象企業の情報をお伝えするだけでなく、「記事を届けたいターゲット」「読者に伝えたいポイント」「伝えたいポイントを取材で正しくお聞きできる質問項目」などをディスカッションしています。前もって綿密にコミュニケーションできることも、取材現場で安心しておまかせできる要素ですね。

社内のセールスやCS、さらには取材先からも、事例記事に高評価の声

- モジカク社とのお取り組みで、以前の課題は解決できていますか？また、社内からはどのような感想がありますか？

大友：導入事例の制作リソース、そして制作ペースは大きく改善されました。昨年の2022年8月には新たなサービスである法人カード「バクラクビジネスカード」がリリースされ、新しいサービスの導入事例が必要となりましたが、スピード感をもって対応いただけました。

社内のセールスからも「お客さまの喜びの声を引き出していただき、ありがたい」「導入事例は商談でも活用している」といった声をもらっています。また、導入ステップや具体的な活用法なども伺っているため、カスタマーサクセスから、「導入後のお客さまにとっても参考になる」とコメントをもらいました。

弊社のパートナーである税理士法人さまに取材した際には、「導入事例記事をお客さまにシェアして活用していきたい」というお言葉をいただいたこともありました。

- 導入事例の制作について、今後の展望をお聞かせください。

大友：まだ弊社サービスの認知が広まっていない新規のお客さま層を開拓していくためにも、これまで取材ができていない業種や企業規模のお客さまにも取材をしていきたいですね。

モジカク社にご協力いただいたこともあり、導入事例が溜まってきましたので、今後は導入事例をもっと活用していきたいとも考えています。セミナーコンテンツやメルマガでも導入事例でいただいたお客さまのお声を紹介していますが、さらに広く発信していきたいと思います。

サービスも増えており、今後も導入事例を制作していきますので、ぜひ引き続きお取り組みいただけると嬉しいです。

※ 文中記載の組織名・所属・肩書き・取材内容などは、すべてインタビュー時点のものです。
※ 事例は一例であり、すべてのお客さまについて同様の成果を保証するものではありません。